Тенденции изменения требований к выбору корпоративных тренингов продаж

С начала становления бизнес тренингов и бизнес обучения, как направления деятельности в России, с конца 90 гг. и по текущее время, тренинги продаж являются одновременно самым востребованным направлением бизнес обучения (по количеству заказов), так и лидирующей тематикой корпоративного обучения (лишь немногие тренинговые компании не проводят данный вид программ).

На начальном этапе, наибольшее спрос получили открытые тренинги продаж, в ходе которых "авторитетные" гуру (а часто, и малоопытные вчерашние психологи) обучали всех желающих "уникальному" искусству ведения продаж, не раздумывая объединяя в одну тренинговую группу, как менеджеров оптовиков, так и персонал магазинов. Единственное, что могли участники получить на этих программах - это общую информацию о продажах (вернее об этапах продаж), стартовые коммуникативные навыки (или, что бывало чаще, набор правил в стиле Карнеги) и ряд "универсальных" техник ведения продаж (полезных только для начинающих "продажников").

Увеличение конкуренции, как в сфере бизнес услуг, так и в Российском бизнесе в целом, изменило ситуацию. Заказчиков уже не удовлетворяли тренинги по обобщённому "искусству ведения продаж". Клиенты тренинговых компаний, все чаще, ожидали не абстрактного искусства, а зримые результаты, после обучения своих специалистов. Примерно с середины нулевых годов, тренинги с общей тематикой, начали все активнее вытесняться специализированными тренингами, предназначенные для компаний с четко определённым видом деятельности или видом товара. Сужение содержания тематики обучения, позволило обучать на таких тренингах, работе на уровне потребностей клиента и предлагать приемы ведения продаж, специально подобранные с учетом типа продаж, и товарной специфики.

В следствии роста конкуренции, в настоящее время, в большинстве областей предлагаемые условия конкурирующих компаний нивелируются. Во многих сегментах рынка, компании утратили уникальность как в условиях работы, так и в предлагаемом товаре. И в такой ситуации, специалисту по продажам, становиться уже недостаточно одного понимания потребностей клиента, а также набора методик и техник продаж. Сейчас, торговым организациям, при заказе программы обучения, необходимы более адресные решения. В частности, обучение сотрудников исходя из текущих задач, или подготовка стратегии по привлечению и развитию целевых клиентов (в существующих условиях, учитывающих и предложения конкурентов, и наличные ресурсы). Эти задачи уже невозможно решить на тренингах, проводимых в открытом формате. Корпоративные тренинги продаж, так же, как не могут выполнить данные задачи если проводятся по типовой программе.

Сейчас, результативная корпоративная подготовка сотрудников отделов продаж предполагает: - разработку программы корпоративного обучения, с учетом текущих условий и ключевых планов, утвержденных компанией; - консалтинговое сопровождение изменений системы управления продажами и персоналом.

Будущее корпоративного обучения - это выстраивание моста от фактического положения организации до желаемого и превращение в компонент системы управления.